四度春風(fēng)化綢繆  運(yùn)籌帷幄出困境

公司營銷工作取得突破性發(fā)展

2011年，隨著公司95萬噸焦化工程和20萬噸甲醇工程全面建成投產(chǎn)，公司形成了200萬噸焦炭、20萬噸甲醇、10萬噸化工產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)能力，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加，給營銷工作帶來新的挑戰(zhàn)，如何在全國焦化產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的情況下實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，完成經(jīng)營任務(wù)，成為營銷工作的重中之重。

面對鋼鐵市場低迷，各大鋼鐵企業(yè)紛紛限產(chǎn)，減少焦炭采購，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求更加苛刻，焦炭市場極度萎靡，為此，陜焦化工公司營銷團(tuán)隊急企業(yè)所急，想企業(yè)所想，在集團(tuán)公司和陜焦化工公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立足實際，運(yùn)籌帷幄，經(jīng)過對經(jīng)濟(jì)形勢的認(rèn)真分析和對市場的認(rèn)真摸排、調(diào)研，全面了解并掌控了行業(yè)動態(tài)信息，為公司經(jīng)營發(fā)展決策做好前期準(zhǔn)備。根據(jù)愈演愈烈的市場經(jīng)營形勢，公司經(jīng)營工作找準(zhǔn)切入點(diǎn)，把握市場動態(tài)，使銷售工作努力做到兩個轉(zhuǎn)變，即在客戶結(jié)構(gòu)上，從原來客戶主要以中間貿(mào)易商為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)為主；在地域分布上，以華北、華東價位較低地區(qū)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐晕髂稀⑷A南高價位地區(qū)為主，使鋼鐵企業(yè)直供戶比例達(dá)到80％以上，并簽訂了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，有效地提高了企業(yè)抗風(fēng)險能力和盈利能力，確保資金安全，為企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，不斷發(fā)展奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。

通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展方式，調(diào)整運(yùn)營思路，目前，焦炭市場已遍布全國，形成了華東地區(qū)有日照鋼鐵有限公司、華北地區(qū)有河北津西鋼鐵股份有限公司、西南地區(qū)有攀鋼集團(tuán)成都鋼釩有限公司、華南地區(qū)有湘潭鋼鐵公司等國內(nèi)一流大型鋼鐵企業(yè)客戶分布格局，既能滿足鐵路運(yùn)輸?shù)男枰?，又能使公司產(chǎn)品得到及時銷售。同時，焦化附產(chǎn)品的銷售也不斷尋求新的突破，煤焦油銷售依據(jù)公司實際地理位置，與就近的煤焦油加工和炭黑加工兩家公司簽訂了長期合作戰(zhàn)略協(xié)議，形成兩個市場、兩條腿走路的銷售新格局，有力地保障了市場波動對價格的影響；產(chǎn)品粗苯和甲醇的銷售主要面向山東、江蘇、河南、湖南、湖北等高需求、高價位的地區(qū)，確?；a(chǎn)品向西部最高的價格銷售，提高公司產(chǎn)品的市場占有率和盈利能力。      （張學(xué)華  張曉紅）